ในธุรกิจโรงแรม การตั้งราคาห้องพักเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ส่งผลโดยตรงต่อรายได้และความสามารถในการแข่งขัน หลายโรงแรมอาจคุ้นเคยกับการใช้ราคาห้องพักแบบเดิมตลอดทั้งปี หรือปรับราคาเพียงไม่กี่ครั้งตามช่วง High Season และ Low Season แต่ในตลาดโรงแรมยุคปัจจุบัน พฤติกรรมการจองของลูกค้าและความต้องการของตลาดเปลี่ยนแปลงรวดเร็วมากขึ้น

หากโรงแรมใช้ราคาเดียวเป็นเวลานานโดยไม่ปรับตามสถานการณ์ อาจทำให้เสียโอกาสในการสร้างรายได้ในช่วงที่มีความต้องการสูง และอาจขายห้องพักได้ยากในช่วงที่ตลาดชะลอตัว การบริหารราคาห้องพักจึงควรอิงจากข้อมูล ความต้องการของตลาด ช่วงเวลา ช่องทางขาย และพฤติกรรมการจองของลูกค้า

การตั้งราคาห้องพักแบบเดิมตลอดปีคืออะไร?

การตั้งราคาห้องพักแบบเดิมตลอดปี หมายถึงการใช้ราคาคงที่หรือราคาเดิมเป็นเวลานาน โดยไม่ได้ปรับตามปัจจัยต่างๆ เช่น วันธรรมดา วันหยุดสุดสัปดาห์ วันหยุดยาว เทศกาล ฤดูกาลท่องเที่ยว อีเวนต์ในพื้นที่ อัตราการเข้าพัก หรือความต้องการของตลาด

ตัวอย่างเช่น โรงแรมตั้งราคาห้องพักไว้ที่ 1,500 บาทต่อคืนตลอดทั้งปี ไม่ว่าจะเป็นวันธรรมดาใน Low Season หรือวันหยุดยาวช่วงที่ลูกค้ามีความต้องการสูง วิธีนี้อาจดูง่ายต่อการบริหาร แต่ในมุมของ Revenue Management อาจทำให้โรงแรมพลาดโอกาสสำคัญทั้งด้านรายได้และยอดจอง

ทำไมราคาเดิมตลอดปีจึงไม่เหมาะกับตลาดโรงแรมยุคใหม่?

ตลาดโรงแรมมีความเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ความต้องการของลูกค้าไม่ได้เท่ากันในทุกวัน บางวันลูกค้าน้อย บางวันลูกค้ามาก บางช่วงมีอีเวนต์ งานประชุม วันหยุดยาว หรือเทศกาลที่ทำให้ความต้องการห้องพักเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน

ในขณะเดียวกัน ลูกค้าเองก็เปรียบเทียบราคาผ่าน OTA, Google, เว็บไซต์โรงแรม และแพลตฟอร์มต่างๆ ได้ง่ายขึ้น หากราคาของโรงแรมไม่สอดคล้องกับตลาด อาจทำให้เสียความสามารถในการแข่งขัน หรือพลาดโอกาสในการขายราคาที่ดีกว่า

1. เพราะ Demand ของลูกค้าเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ความต้องการห้องพักไม่ได้เท่ากันทุกวัน วันธรรมดาอาจมีลูกค้าน้อยกว่าวันหยุดสุดสัปดาห์ ช่วง Low Season อาจมีความต้องการต่ำกว่าช่วง High Season และบางวันที่มีอีเวนต์หรือวันหยุดยาวอาจมีลูกค้าต้องการห้องพักมากกว่าปกติ

หากโรงแรมใช้ราคาเดิมตลอดปี จะไม่สามารถตอบสนองต่อ Demand ที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างเหมาะสม ในวันที่ตลาดมีความต้องการสูง โรงแรมอาจขายห้องพักเร็วเกินไปในราคาต่ำกว่าที่ควร แต่ในวันที่ตลาดอ่อน โรงแรมอาจตั้งราคาสูงเกินไปจนลูกค้าไม่จอง

2. เพราะโรงแรมอาจเสียโอกาสรายได้ในช่วง High Demand

ช่วงที่มีความต้องการสูง เช่น วันหยุดยาว เทศกาล งานคอนเสิร์ต งานประชุม งานกีฬา หรือ High Season เป็นช่วงที่โรงแรมมีโอกาสสร้างรายได้มากกว่าปกติ หากโรงแรมยังใช้ราคาเดิม อาจทำให้ห้องพักถูกจองเต็มเร็ว แต่รายได้รวมไม่ได้สูงเท่าที่ควร

ตัวอย่างเช่น หากห้องพักมีความต้องการสูงและคู่แข่งในตลาดปรับราคาเพิ่มขึ้น แต่โรงแรมยังขายราคาเดิม ลูกค้าอาจจองเร็วและห้องเต็ม แต่โรงแรมเสียโอกาสในการเพิ่ม ADR หรือราคาขายเฉลี่ยต่อคืน

3. เพราะช่วง Low Demand ต้องใช้กลยุทธ์ที่ต่างออกไป

ในช่วงที่ตลาดมีความต้องการต่ำ การใช้ราคาเดิมอาจทำให้โรงแรมแข่งขันได้ยาก ลูกค้ามีตัวเลือกมากขึ้น และมักเปรียบเทียบราคาก่อนตัดสินใจ หากราคาห้องพักไม่สอดคล้องกับสถานการณ์ อาจทำให้ยอดจองลดลง

แต่การแก้ปัญหาไม่จำเป็นต้องลดราคาอย่างเดียว โรงแรมสามารถใช้กลยุทธ์อื่น เช่น แพ็กเกจพิเศษ โปรพักหลายคืน เพิ่มอาหารเช้า เครดิตอาหาร หรือสิทธิประโยชน์สำหรับจองตรง เพื่อเพิ่มความคุ้มค่าโดยไม่ทำลายราคาหลักมากเกินไป

4. เพราะราคาเดียวไม่สะท้อนคุณค่าของแต่ละช่วงเวลา

ห้องพักห้องเดียวกันอาจมีมูลค่าต่างกันในแต่ละวัน เช่น ห้องพักในคืนวันเสาร์ช่วงวันหยุดยาวย่อมมีมูลค่ามากกว่าห้องพักในคืนวันอังคารช่วง Low Season เพราะความต้องการของตลาดไม่เท่ากัน

การตั้งราคาเดิมตลอดปีจึงไม่สะท้อนคุณค่าที่แท้จริงของห้องพักในแต่ละช่วงเวลา Revenue Management ช่วยให้โรงแรมมองเห็นความแตกต่างนี้ และตั้งราคาให้เหมาะสมกับมูลค่าของแต่ละวันมากขึ้น

5. เพราะคู่แข่งมีการปรับราคาตลอดเวลา

โรงแรมไม่ได้ขายอยู่ในตลาดลำพัง ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบราคากับโรงแรมคู่แข่งได้อย่างรวดเร็วผ่าน OTA และแพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ หากคู่แข่งปรับราคาตามตลาด แต่โรงแรมยังใช้ราคาเดิม อาจทำให้ตำแหน่งราคาของโรงแรมไม่เหมาะสม

บางช่วงโรงแรมอาจแพงเกินไปเมื่อเทียบกับคู่แข่ง บางช่วงอาจถูกเกินไปจนเสียโอกาสรายได้ การติดตามคู่แข่งจึงเป็นส่วนหนึ่งของการวางกลยุทธ์ราคา แต่ไม่ควรปรับราคาตามคู่แข่งเพียงอย่างเดียว ควรดูจุดแข็งของโรงแรม รีวิว ทำเล สิ่งอำนวยความสะดวก และ Demand ประกอบด้วย

6. เพราะพฤติกรรมการจองของลูกค้าเปลี่ยนไป

ลูกค้าบางกลุ่มจองล่วงหน้านาน บางกลุ่มจองใกล้วันเข้าพัก บางกลุ่มรอโปรโมชัน หรือเปรียบเทียบหลายช่องทางก่อนตัดสินใจ การตั้งราคาแบบเดิมตลอดปีไม่สามารถตอบโจทย์พฤติกรรมที่แตกต่างกันเหล่านี้ได้ดีพอ

โรงแรมสามารถใช้ข้อมูล Lead Time, Booking Pace และ Pickup เพื่อดูว่าลูกค้าจองเร็วหรือช้าในแต่ละช่วง แล้วปรับราคาและเงื่อนไขให้เหมาะสม เช่น Early Bird สำหรับลูกค้าที่จองล่วงหน้า หรือราคาเฉพาะช่วงสำหรับวันที่ต้องการกระตุ้นยอดจอง

7. เพราะการใช้ราคาเดิมอาจทำให้โปรโมชั่นไม่มีประสิทธิภาพ

หากโรงแรมไม่มีโครงสร้างราคาที่ยืดหยุ่น การทำโปรโมชั่นอาจกลายเป็นการลดราคาแบบไม่มีแผน เช่น ลดราคาเมื่อยอดจองไม่มา หรือทำโปรเหมือนกันตลอดเวลา จนลูกค้ารอซื้อเฉพาะช่วงลดราคา

การวางราคาที่ดีควรมี Rate Plan และโปรโมชั่นที่ชัดเจน เช่น ราคาแบบยืดหยุ่น ราคาแบบจองล่วงหน้า ราคาแบบไม่คืนเงิน แพ็กเกจพร้อมอาหารเช้า หรือโปรเฉพาะ Direct Booking เพื่อให้โรงแรมบริหารราคาได้หลากหลายและเหมาะกับลูกค้าแต่ละกลุ่ม

8. เพราะอาจทำให้ Direct Booking แข่งขันได้ยาก

หากเว็บไซต์โรงแรมใช้ราคาเดียวกับทุกช่องทางโดยไม่มีข้อเสนอที่แตกต่าง ลูกค้าอาจเลือกจองผ่าน OTA เพราะรู้สึกสะดวกหรือคุ้นเคยกว่า โรงแรมจึงควรใช้กลยุทธ์ราคาและสิทธิประโยชน์สำหรับการจองตรง เช่น แพ็กเกจพิเศษ ราคาสำหรับเว็บไซต์ สิทธิพิเศษเพิ่มเติม หรือเงื่อนไขที่ดีกว่า

การปรับราคาอย่างยืดหยุ่นช่วยให้โรงแรมสามารถวางกลยุทธ์ Direct Booking ได้ดีขึ้น และลดการพึ่งพา OTA ในระยะยาว

9. เพราะข้อมูลช่วยให้ตัดสินใจได้แม่นยำกว่าเดิม

การตั้งราคาแบบเดิมตลอดปีมักอาศัยความเคยชินหรือประสบการณ์ที่ผ่านมาเป็นหลัก แต่การตั้งราคาในยุคปัจจุบันควรใช้ข้อมูลประกอบ เช่น Occupancy, ADR, RevPAR, Pickup, Booking Pace, ราคาคู่แข่ง, ปฏิทินวันหยุด และอีเวนต์ในพื้นที่

ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้โรงแรมเห็นแนวโน้มล่วงหน้า และตัดสินใจปรับราคาอย่างมีเหตุผลมากกว่าการเดาหรือปรับตามความรู้สึก

Dynamic Pricing คือทางเลือกที่เหมาะสมกว่า

แทนที่จะใช้ราคาเดียวตลอดปี โรงแรมควรพิจารณาใช้แนวทาง Dynamic Pricing หรือการปรับราคาตามสถานการณ์จริง โดยดูปัจจัยต่างๆ เช่น Demand, Occupancy, Booking Pace, วันในสัปดาห์, ฤดูกาล, วันหยุด, อีเวนต์ และราคาคู่แข่ง

Dynamic Pricing ไม่ได้หมายถึงการเปลี่ยนราคาตลอดเวลาแบบไม่มีทิศทาง แต่คือการวางโครงสร้างราคาอย่างมีเหตุผล เพื่อให้ราคาสอดคล้องกับตลาดและเป้าหมายรายได้ของโรงแรม

ตัวอย่างการตั้งราคาที่เหมาะสมกว่า

แทนที่จะตั้งราคาห้องพัก 1,500 บาทตลอดทั้งปี โรงแรมอาจวางโครงสร้างราคาให้ยืดหยุ่นมากขึ้น เช่น

วันธรรมดาช่วง Low Season ใช้ราคาเริ่มต้นหรือแพ็กเกจเพื่อกระตุ้นการจอง

วันศุกร์และวันเสาร์ใช้ราคาสูงขึ้นตามความต้องการ

วันหยุดยาวหรือเทศกาลปรับราคาเพิ่มตาม Demand

ช่วงที่มีอีเวนต์ในพื้นที่กำหนดราคาพิเศษล่วงหน้า

ช่วงที่ Pickup ช้าใช้โปรโมชั่นเฉพาะบางช่องทาง

โครงสร้างแบบนี้ช่วยให้โรงแรมมีความยืดหยุ่นและสามารถสร้างรายได้ได้ดีกว่าการใช้ราคาเดียวตลอดปี

โรงแรมขนาดเล็กควรเริ่มปรับราคาอย่างไร?

โรงแรมขนาดเล็กไม่จำเป็นต้องเริ่มจากระบบซับซ้อนเสมอไป สามารถเริ่มจากการแบ่งช่วงราคาอย่างง่าย เช่น Weekday, Weekend, Long Weekend, Low Season และ High Season จากนั้นติดตามผลอย่างสม่ำเสมอว่าแต่ละช่วงขายได้ดีหรือไม่

ควรดูข้อมูลพื้นฐาน เช่น จำนวนห้องที่จองล่วงหน้า ราคาขายเฉลี่ย ห้องว่างที่เหลือ ราคา OTA ของคู่แข่ง และปฏิทินวันหยุด แล้วค่อยๆ ปรับราคาให้เหมาะสมกับสถานการณ์

หากโรงแรมมี Booking Engine, Channel Manager หรือ PMS จะช่วยให้การจัดการราคาและห้องว่างสะดวกขึ้น และลดงาน manual ได้มากขึ้น

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อปรับราคา

แม้การปรับราคาจะสำคัญ แต่โรงแรมควรหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนราคาโดยไม่มีข้อมูลรองรับ เช่น ลดราคาตามคู่แข่งทันทีโดยไม่ดูจุดแข็งของตัวเอง หรือขึ้นราคาสูงเกินไปโดยไม่ดู Demand จริง

อีกข้อผิดพลาดคือการไม่ติดตามผลหลังปรับราคา โรงแรมควรดูว่าการปรับราคาส่งผลต่อยอดจอง ADR, Occupancy และ RevPAR อย่างไร เพื่อเรียนรู้และปรับกลยุทธ์ให้ดีขึ้นในครั้งต่อไป

Bojo Web ช่วยโรงแรมวางกลยุทธ์ราคาอย่างไร

Bojo Web มีประสบการณ์ด้าน Hotel Revenue Management, E-Commerce และ OTA Management ช่วยโรงแรมวิเคราะห์ข้อมูลการจอง ราคา คู่แข่ง ช่องทางขาย Booking Pace และสถานการณ์ตลาด เพื่อวางกลยุทธ์ราคาที่เหมาะสมกับธุรกิจจริง

เราไม่ได้มองแค่การขึ้นหรือลดราคา แต่ช่วยดูภาพรวมของรายได้ ช่องทางขาย OTA, Direct Booking, เว็บไซต์โรงแรม และโอกาสในการเพิ่มรายได้ในแต่ละช่วงเวลา

บริการ Hotel Revenue Management ของ Bojo Web เหมาะสำหรับโรงแรม รีสอร์ท บูติกโฮเทล วิลล่า และที่พักขนาดเล็กที่ต้องการบริหารราคาอย่างเป็นระบบ โดยไม่จำเป็นต้องมีทีม Revenue เต็มรูปแบบภายในองค์กร

สรุป

โรงแรมไม่ควรตั้งราคาห้องพักแบบเดิมตลอดทั้งปี เพราะความต้องการของตลาดเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ลูกค้าจองต่างช่วงกัน คู่แข่งปรับราคาอยู่เสมอ และแต่ละวันมีโอกาสสร้างรายได้ไม่เท่ากัน

การใช้แนวทาง Revenue Management และ Dynamic Pricing ช่วยให้โรงแรมตั้งราคาได้เหมาะสมกับ Demand เพิ่มโอกาสในการสร้าง ADR และ RevPAR ลดการลดราคาแบบไม่มีแผน และบริหารช่องทางขายได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

สำหรับโรงแรมที่ต้องการเพิ่มรายได้และแข่งขันในตลาดออนไลน์อย่างมั่นใจ การเลิกใช้ราคาเดิมตลอดปีและเริ่มวางกลยุทธ์ราคาอย่างเป็นระบบ คือก้าวสำคัญที่ไม่ควรมองข้าม